Malka Korets (4el_i_ego_delo) wrote,
Malka Korets
4el_i_ego_delo

Ира Эпштейн-Кацав ( Ira Epstein-Katsav), владелица бутика декоративных тканей

Ира Эпштейн-Кацав живет в Израиле и владеет бутиком декоративных тканей: к ней можно обращаться во всем, что касается домашнего текстиля.

– Расскажите, как вы пришли к такому необычному занятию.

Мне 43 года, из них почти 20 я живу в Израиле. Когда мой возраст приближался к 40 годам, я решила оставить свою предыдущую работу, поскольку её было тяжело совмещать с воспитанием маленьких детей. Я взяла в руки свою автобиографию, пробежалась по ней глазами перед тем как отправлять потенциальным работодателям, и вот, что там было написано: "начальник", "руководитель", "организатор", "основатель", "директор". Я вдруг поняла, что более 20 лет руководила чужими проектами (я работала в области педагогики – обычной, неформальной и специальной). И подумала: неужели с такими знаниями и навыками я не смогу организовать бизнес для себя?
Как человек основательный, я решила пойти на курс для начинающих предпринимателей. На курсе объяснили, что открывать бизнес лучше в тех областях, в которых у вас есть ресурсы (знания, опыт, связи). И очень важный аспект – в той области деятельности, к которой лежит душа. Уж если работать на себя – то от всей души и с песней!

У меня было вроде как тайное хобби: уже более 30 лет шью. Училась много на разных курсах и достигла большого профессионализма в области пошива и дизайна текстиля для дома. Прекрасно разбираюсь в тканях. Было ясно, что этот мой шанс, реализовать себя как специалист в этой области. Вот так я пришла на курс с твердым желанием открыть частный хостель для людей с умственным отставанием, а вышла через два месяца хозяйкой бутика декоративных тканей. Мечта моей жизни!




[Читать дальше]
Сразу стало ясно, что такие области в ведении бизнеса, как маркетинг или управление временем - это мои сильные стороны. А вот как наемный руководитель, я совсем не сталкивалась с продажами. Хотя лектор на курсе нас успокоила: "вы все что-нибудь продаете каждый день. Например, чистку зубов своим детям. И лица у вас при этом сияют счастьем, и примеры приводите яркие, и доводы убедительные". Это внушало надежду.

– С какими сомнениями пришлось бороться?

Известно, что более 85% процентов малого бизнеса закрывается в первый год. Очень печальная статистика. Чтоб не попасть в число этих бизнесменов, я внимательно следила за всем, что происходило на курсе, слушала истории людей, участвовала в симуляциях. Я предпочитаю учиться на чужих ошибках.

Вот пример с тех же курсов: наемная работница-косметолог хочет открыть свой салон, а также продавать французскую косметику, которой нет в Израиле. Лектор спрашивает: "Что ты будешь делать с товаром, который не продашь? Есть ли у тебя запасной план? Почему эту косметику не завезли в Израиль до сих пор? Есть ли тут какой-то подводный камень, о котором умалчивают импортеры-гиганты? Почему ты уверена, что у тебя купят эту косметику, ведь этот товар никому не известен, а люди покупают как правило знакомые товары". Мы все сидим озадаченные, начинающие предприниматели, ни у кого нет ответа, всем понятно, что на одном энтузиазме далеко не уедешь. У каждого в голове крутятся свои примеры: "что же я сделаю с тканями, которые я привезу из Америки, если у меня их не купят?"

Я хотела завозить потрясающий американский дизайнерский хлопок в Израиль. В то же время открылись еще три-четыре бизнеса, которые стали завозить эти ткани. Остался из них только один и я. Знаете почему? Наверное, потому, что я выслушала всех скептиков, всех кто сказал, почему я не пробьюсь, почему это не рентабельно, почему не выгодно торговать тканями и шить. Я сделала работу над ошибками еще до самой работы. Только тех, кто говорил, что лучше быть наемным работником я не слушала, я знала – назад дороги нет!

Зная, что текстильная Мекка в Израиле находится в южном Тель Авиве, я поехала туда и прошла все улицы пешком. Я заходила в сотни маленьких магазинчиков тканей и галантереи, искала оптовых поставщиков. Я услышала поразительные истории про все виды бизнеса, связанные с тканями. Про расцвет и закат текстильной эпохи в Израиле. Про то, что погубило многих бизнесменов и что помогло выжить. Что сегодня покупают и что не пользуется популярностью.

– И как? С вами разговаривали?

Израильтяне словоохотливы и доброжелательны. Я выслушала сотни историй, впитала в себя весь опыт других людей и вышла оттуда не только со связями, но и с новыми знаниями и более точным видением будущего моего бизнеса. Были те, кто обрадовался предложению сотрудничать со мной и те, кто не дал мне шанса. Были те, кто снабдил меня дополнительными телефонами и адресами, и те, кто не выдал явки и пароли.
В целом, мой нетворкинг прошел там успешно. Я выбрала поставщиков, на которых получила наибольшее количество рекомендаций. Получила от ведущих импортеров тканей каталоги декоративных тканей на реализацию. Не могу сказать, что я не вложила при этом ни копейки в приобретение товара. Были фирмы, с которыми я очень хотела сотрудничать, и мне пришлось закупить какое-то количество тканей, чтобы показать серьезность своих намерений и платежеспособность.

– Вы закупаете ткани не только в Израиле, но и за рубежом. Приходится, наверное, много ездить?

Я никогда не выезжала за пределы Израиля, чтобы закупать товар. Ткани из Америки, Японии, Кореи, Китая я привожу сегодня небольшими партиями, предварительно списавшись с фабриками по электронной почте. Удивительно, насколько этот канал связи прекрасно работает!

– Ткани – материальный товар, требующий места. И все же вы не открыли магазин. Почему?

Держать свой бизнес на плаву и торговать в Израиле  - дело непростое. Открыть свой магазин – очень дорого для малого бизнеса, работать из дома – кто к тебе придет и как про тебя узнают? Торговать через интернет – это значит, что твои конкуренты алиэкспресс, Ebay и другие популярные сайты продаж. А производство товаров в Израиле очень недешево. (Например, я беру за пошив подушки 25 шекелей, а китайской портнихе платят 1 шекель). Как же мне убедить клиентов заказывать и покупать именно у меня?
Я продаю свои товары и услуги через несколько каналов. С каждым видом клиентов работаю отдельно, предлагаю различные виды услуг и товаров, и даже разговариваю на немного разных языках с каждой группой.

­– И где же вас найти, чтобы сделать заказ?

Я работаю из дома, принимаю здесь частных клиентов – обычных людей и дизайнеров интерьера. Это мне очень нравится и выгодно: я экономлю на съеме помещения и на времени на проезд.

У меня дома – более 100 каталогов лучших декоративных тканей от ведущих израильских фирм. Всегда под рукой прайс-листы на все товары и услуги. Я стараюсь взять на себя всю логистику в сложных заказах. И держать под рукой всё, что может понадобиться. Например, если клиент хочет заказать новый диван, я помогу с рисунком дивана, дам ценовое предложение, сама обращусь к изготовителю мебели. Клиенту останется только забрать готовый диван. А для тех, кто заказывает декоративные подушки, всегда на складе я держу и подушки-наполнители.

– Кто ваши заказчики?

Ко мне приходят люди, которые знают, что они хотят, и я их предварительно сориентировала по цене. Эти люди ценят индивидуальный подход и пошив. Дизайнеры особенно ценят, что я не боюсь оригинальных заказов. А мне это помогает профессионально расти.
Я стремлюсь произвести профессиональное впечатление, сэкономить время клиенту, моя цель – подобрать товар для клиента максимально точно – с точки зрения дизайна и цены. Я внимательно выслушиваю каждого клиента, задаю наводящие вопросы. Неудивительно, что люди потом очень довольны результатом. Ведь у меня нет агрессивного маркетинга. Каждый клиент – самый важный, и я стараюсь в точности исполнять его желания!

Это важный момент – выслушивать клиента. Я бы хотела заострить на этом внимание читателей. Во время беседы с клиентом, мы должны собирать информацию, чтоб затем совершить продажу и попасть прямо в цель. Зачастую, мы сами как покупатели становимся жертвами продавцов-рассказчиков. Сколько лишней информации они выливают на нас. А ведь я пришла совершить покупку, я была так называемый "горячий клиент". Мне всего лишь нужна была конкретная вещь, а мне рассказывали про достоинства другой вещи.

Однажды я сама попала в такую ситуацию как продавец. Ко мне пришла пара выбрать ткань для большой декоративной подушки. Я рассказала им про все достоинства жаккрадов и гобеленов, про новинки в области легкомоющихся и грязеотталкивающих обивочных тканей.  Рассказчик я интересный, харизматичный, и пара слушала меня раскрыв рот.  Я посвятила их во все тонкости ткачества и ввела в удивительный мир текстиля. Затем они спросили, есть ли у меня ткань в цветочек для огромной подушки для их дочери и будете ли заказ готов через неделю к её дню рождения. Если бы я сразу спросила, каковы цели визита, то сэкономила бы немало времени нам всем. Моё время – это и мои деньги. Теперь я помню, что мои продажи и доходы зависят напрямую от времени, потраченного на каждый заказ. Не говоря уже о том, что я могла потерять клиентов, отвечая не на их вопросы.

– Какими интернет-ресурсами вы пользуетесь для своего бизнеса?

У меня личная - и бизнес-странички в фейсбкуке. Фейсбук – наиболее популярная социальная сеть в Израиле. Здесь меньше прямых продаж, мои странички  - это только "разминка" перед самим актом продажи. Считается, что мы покупаем что-либо, после того, как столкнулись с товаром 7 раз. Вот для этого и есть эти странички. Один раз люди видели мои товары и ткани на бизнес-страничке, другой раз – на личной, сопровождающийся рассказом про создание товара, третий раз – интернет-магазин, четвертый – меня кто-то рекомендовал. Я все время думаю, как повысить "столкновение" потенциальных покупателей с моим бутиком.
У меня есть интернет-магазин на основе популярной израильской платформы – виртуального универмага (то есть не мой собственный сайт). Почему я выбрала именно такой путь интернет-продаж? Этот сайт очень продвинут в поисковика. Когда я посчитала, сколько мне будет стоит мой сайт и  его продвижение в гугле, то поняла, что лучше обратиться к уже имеющийся платформе продаж, а деньги вложить в другие направления развития бизнеса.

– Что продается в интернет-магазине?

В основном готовые изделия, которые сшила на свой вкус, следуя лучшим трендовым направлениям. Есть и некоторые образцы тканей. Мои клиенты здесь – люди, любящие заказы по интернету, ценящие свое время. Здесь важно – хорошие фотографии и подробное описание товара. Чаще всего нет никакой предварительной переписки. Если она и есть, то очень важно вести её в положительном русле. У меня есть только один шанс произвести впечатление на клиента, диалога может и не быть и ответное письмо не всегда последует. Поэтому у меня есть правило – я не сразу отправляю письмо, а возвращаюсь к нему хотя бы через час и даю время себе подумать над формулировкой. Например, клиент спрашивает меня, есть ли в наличии ткани в полоску. Меня учили говорить правду. Поэтому первый вариант письма выглядит так: "к сожалению, у нас нет в наличии тканей в полоску". А что? Ведь это правда. А вот позитивный вариант письма: "сейчас в наличии имеются  ткани в горошек и однотонные. Ткани в полоску мы ожидаем в следующем месяце. При заказе до конца недели вас ожидает бесплатная доставка". Никаких "нет", никаких сожалений. Только положительная информация, и информация, толкающая к продаже. Согласитесь, что разница огромная.

Большую часть товаров люди покупают из-за эмоций, которые они вызывают. Поэтому я вижу продажу как единое целое – от моего поста в социальной сети до встречи с клиентом – как одну непрерывную цепь положительных эмоций. В этом русле я и пишу и продаю.

Еще один канал продаж – неожиданный для меня самой – это форум кройки и шитья, который я открыла в фейсбуке. Я открыла эту группу три года назад, для себя самой, чтоб  было с кем посоветоваться. Оказывается, что такого форума до меня в фейсбуке не было! Несомненно, это целая ниша (бизнес-ниша?). Сегодня форум насчитывает более 4 тысяч участников и очень популярен! Я помогаю советами начинающим портнихам, ищу полезные связи в мире тканей, публикую интересные статьи на тему шитья, веду мастер-классы. Здесь я рекламирую и продаю курсы шитья для начинающих. Также  я позиционирую себя как бизнес-тренер для портних, зарабатывающих на жизнь шитьем – поэтому этой целевой аудитории я продаю бизнес-блиц-курс для портних. Если на этот форум заглядывает кто-то, кто ищет пошивочную мастерскую для больших заказов, то этот клиент сразу становиться моим – меня рекомендуют многие участники. Так ко мне возвращается моя добровольческая работа на форуме.

– Говорят, в бизнесе самое трудное – назвать правильную цену. Это так?

В начале мне было нелегко называть цены, говорить о деньгах. Я прямо-таки испытывала страх от уровня "это так непривычно" до уровня "это же неприлично". Мне помог один совет – говорить о ценах по системе "сэндвич". Расскажите сначала в целом о товаре или услуге, затем назовите цену или диапозон цен, и продолжите говорить о том, как именно товар или услуга улучшат качество жизни покупателя. Вроде вы и озвучили цену, но это не стало главной темой беседы.

– Что нужно, чтобы малому бизнесу завоевать место на израильском рынке?

Внутренний рынок в Изариле маленький, к нам всегда привозят 5 вариантов товара из 10, которые выпустили в мире. Не надо изобретать велосипед и стараться поразить израильтян изобилием товара. Сначала сделайте себе имя, станьте популярным, добейтесь хорошей репутации. Потом у вас купят все. Для того, что бы торговать в Израиле, нужно быть не только специалистом в какой-то области, или предложить оригинальный товар, нужно знать местный рынок и покупательские привычки израильтян, законы, налогообложение, сезонные факторы. Например, в период Песаха и Рош-а-Шана я продаю в два раза больше, чем в остальные месяцы, а вот в феврале – очень мало. Уже осенью я готовлюсь к февралю.

– Для своего бизнеса вам пришлось освоить непростую науку продаж. Поделитесь опытом.

Продавец стоит на вершине пирамиды продаж. Мы вложились в маркетинг, рекламу, стали брендом, к нам пришел покупатель, и теперь от продавца зависит, как завершится сделка и состоится ли продажа. То, насколько хорошо он разбирается в товаре, который предлагает, его профессионализм  – это главнейшая составляющая вашей репутации.
Что касается опыта, вот несколько мыслей.

Уважайте клиента, не судите и не осуждайте людей. Вы можете ошибиться в своей оценке, но один недовольный клиент уведет с собой многих потенциальных клиентов. Когда у меня появляется недовольный клиент, я беру его как личный проект и с большим азартом, терпением и выдумкой превращаю в довольного.

Никогда не отзывайтесь плохо о ваших конкурентах или их товарах. Во-первых, вы даете почувствовать клиенту, что он лох. Почему-то каждый стоматолог к которому я прихожу, обязан сказать фразу: "кто ж вам ставил эту пломбу?" Иногда ответ бывает "ВЫ". Во-вторых, вы не знаете, кто перед вами стоит. Однажды ко мне пришел мужчина, который купил винтажные ткани для детей. Он спросил, почему у меня нет шторных тканей одной известной израильской фирмы. Хоть моя профессиональная гордость была задета,  но я дала какой-то вежливый и обтекаемый ответ. Оказалось, что этот мужчина был членом этой известной текстильной семьи . Он оставил свои координаты и предложил сотрудничество.
Израиль страна маленькая, и хорошие и плохие рекомендации разлетятся быстро по всей стране.

И вот еще что важно. В продажах ничего нельзя воспринимать на личный счет. Это может сбить с толку и помешать продвигаться дальше.

– Какие личные качества помогают вам вести торговлю?

Мне помогает в продажах  терпение, умение выслушать, и настоящая любовь к своему делу.
Будучи руководителем педагогических проектов, мне неоднократно требовалось вести за собой коллективы работников. И моим девизом всегда была цитата из Экзюпери - "Если хочешь построить лодку, не зови людей, не бей в барабаны, а всели в них тоску по бескрайнему синему морю". Невероятно, но эта формула работает и в моем нынешнем бизнесе. Товары, которые я продаю – это не вещи первой необходимости. Но я верю, что они очень помогают улучшить качество жизни, вносят уют и гармонию в дом. Эту любовь к текстилю я передаю клиентам, делая их сообщниками  дизайна дома.

– Несколько слов о планах на будущее.

Мой бизнес уже расширяется, и я пригласила к сотрудничеству вторую портниху. Также я стимулирую местных дизайнеров и художников разных направлений печатать ткани в Израиле. Израиль выпускает высококачественные печатные станки. Есть графики, создающие очень красивые принты. Многие дизайнеры ищут возможность заказать текстиль, "который видели в фантазиях". Осталось только всех соединить, уже даже вышли два проекта. И вот вам – новая ниша продаж! Когда их нет – я их просто создаю, эти ниши.
Я мечтаю открыть большой Центр текстиля. Не просто магазин тканей, предлагающий пошив изделий и обивку мебели, а место, которое будет работать целый день, проводить курсы кройки и шитья, продавать галантерею, швейные машины. Сегодня растет спрос на казалось бы забытую профессию – портнихи. В Израиле популярны курсы "сделай сам". А мои ученицы почти все рассказывают одну и ту же историю, почему и как они решили шить: "нашла бабушкину швейную машину на антресоли и решила попробовать". Значит, есть еще много работы!


Контакты:
https://www.facebook.com/derehabud/?pnref=lhc

Tags: Эпштейн-Кацав Ира, ткани
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments